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【深度】银行人的微信营销实战手册(篇二)

来源:未知 时间:2020-06-07 01:36 发布人:admin 阅读:

   开篇朋友圈经营:让客户感受到你的存在

  想强化客户关系,最简单有效的方法,就是通过微信朋友圈的经营让客户经常且切实感受到你的存在,也就是要在客户的心中“刷存在感”,而“刷存在感”的操作,通常包含两种做法:
  1.  朋友圈情感和专业信息
  在主动规划的前提下,有计划有重点地,与客户建立感情,并树立专业形象。频次也不需要特别高,每月情感类内容和专业类内容各2次,也就是平均每周1次,就能够取得很好的效果了。
  方法举例:
  用社会新闻培养客户的理财观念
  用在银行业取得的荣誉去赢得客户的尊重
  用理财类知识展示专业
  用和客户的聊天记录拉进关系
  让客户看到从业人员生活中精彩的一面
  早安问候
  大家看见自己每天都在学习
  用公益活动渲染爱和责任感
  分享团队信息以增强个人魅力
  2.  互惠原则巧使用
  用一些小事情去“麻烦”客户,寻求客户“举手之劳”的帮助,再多去感谢客户,随着这种“麻烦——帮助——感谢”的循环互动,双方关系会不断递进深化。
  方法一情感营销:建立真实有温度的情感连接
  现在各家银行及其他金融机构都比较重视与客户建立情感连接,通过长期、友好的情感营销,我们可以与客户之间建立真实的、有温度的联系,从而提高客户认可度,加强客户黏性,而不再是冷冰冰的产品营销。
  不过,具体到一线的销售来说,在情感营销工作的开展上,存在着很多操作难点,这些难点主要体现为:工作指标多、任务重,需要维护的客群数量庞大、情况复杂等。
  这些难点一方面导致很难有足够的时间和精力去认真考虑“如何结合客群特征进行情感营销”;另一方面也导致营销人员难以坚持长期、有计划地开展这项工作。
  反映在现实工作中,就会呈现出“三天打鱼两天晒网”的状态,有一下没一下,要么扎堆追热点,要么长期让客户睡眠,这种状态不仅谈不上强化客户关系,有时反而会导致客户的反感甚至流失,显然不是我们想要的情感营销。
  那如何进行情感营销?
  其实,要想以比较简单、方便、快捷的方式来做好情感营销,可以尝试如下三个原则:
  原则一:由外而内,形象先行。
  要想与客户建立积极、正面、良性的关系,就要注意自己给客户的第一印象。
  由于很多常态营销动作都是通过微信来进行,因此在自身的微信头像、名称、签名档、朋友圈封面等方面,要注意是否符合自身工作的定位。
  原则二:由内而外,发自内心。
  与内功心法一样,关键在用的人。
  既然是情感营销,讲究的就是真情实感。套路和招数当然可以有,毕竟要维护成百上千的客户,但无论如何,发自内心是必须的。如果你觉得这事情好烦,根本不想做,完全可以不做,千万不要虚情假意去做。否则,给客户发信息时,称呼搞错、内容搞混,会是一件非常尴尬的事情。
  原则三:未雨绸缪,按部就班。
  做事规划在前,提前确定好“在哪些节点,与客户进行哪些主题的互动”,并提前准备好相应的内容,这样就可以让情感营销工作开展得有条不紊,不至于临时抱佛脚。
  具体怎样提前做规划?
  这里分享一个“纵横交错”的概念:纵,指的是按时间轴,确定做情感营销的时点。横,指的是找主题线,以便结合不同类别的客群。
  “纵横交错”原则的示例:
  【纵】每个月份的可营销节点很多,以9月份为例,有传统节日(中秋节)、节气(如白露、秋分)、现代假日(如9.10教师节、9.27世界旅游日等)、趣味日(如9.14音乐与相片情人节)、大事件日(如9.1学校开学等),还有一些历史事件的纪念日,可以上网找份营销日历,提前浏览,然后挑选两个时间点,不仅可以有效避免“扎堆”,还能吸引客户的兴趣。
  【横】“主题线”方面可以结合自己的一些兴趣爱好。这里以电影为例,近年来看电影逐渐成为人们首要娱乐选择,它就可以作为非常好的“热点事件营销”的方式。此外,不同类型的电影会有不同类型的观影群体,有些属于大众热门,有些则适合小众群体,可调节性非常强。
  营销人员完全可以有效结合自己的客户分群情况,实施针对性的电影探讨,在探讨中把情感融入其中,这样的情感互动会非常强。(提示:电影类APP上,会提前发布新电影的档期日历,以及影片各方面情况的介绍,非常方便。)
  延伸阅读
  营销人员不需要面面俱到,只需要:
  ·提前一点做个规划,选好适合自己客群的“纵”与“横”;
  ·借助外部资源,准备好对应的内容;
  ·按时按点,保质保量地发送。
  这样一来,听起来有点“小复杂”的情感营销,就变得简单、方便。
  方法二知识营销:在客户维护和开拓中更具主动性
  一位理财经理曾经说过,我们要把对的产品卖给对的人,但我们要做到的不仅是找到对的人,还要能把不对的人培养成对的人。
  如果说,情感营销对于客户维护的核心作用在于经常让客户感受到我们的存在与善意,即在客户心中“刷存在感”的话。那么,与之相比的知识营销在客户维护与开拓中更具主动性。
  一方面,营销人员要通过态度中立、内容客观的递进式知识营销,让客户在不同的营销触点上,产生对营销人员及其产品、服务有利的正面印象。
  另一方面,营销人员要通过有目的、有计划的知识营销,在客户心目中建立自己的专业形象。什么是专业形象?专业就是我懂,你不懂,而且还要创造机会让客户知道,我懂,你不懂。
  好的知识营销如何做?
  做好知识营销简单、方便和快捷的方式很多,只需要把握三原则:
  原则一:只谈观念,态度中立。
  知识营销虽然最终是要让客户得出有利于营销人员开展工作的有力印象,但过程中一定要从保持客观、中立的角度出发,避免给客户造成“就是要推销产品”、“只有你说的对,别人的都不对”的印象。
  Tips:
  其实,只要加强对自身产品和服务学习研究,就会有足够的信心,单纯通过客观传递知识来取得客户的认可,而不是要通过带有严重主观色彩的方式向客户强行灌输。
  相应的,在做知识营销的过程中,不要盲目地对一些自己并不确定的事件(特别是所谓热点事件)急于表态,否则在迎合一些客户的同时,有可能与更多客户在观念上形成冲突,这非常不利于客户全面维护工作的开展。
  原则二:内容落地,留有余地。
  知识营销的内容要贴近客户,要先站在客户的立场去思考他们最关心、最在意的是什么,毕竟客户的需求才是王道。
  同时,与上一原则类似,不要急于对自己不理解的事情下结论,还有就是在引用他人观点时,尽量选择领域内的官方机构和权威专家(要说明所引用观点的来源)。
  原则三:事先计划,循序渐进。
  这一条原则,既与情感营销中的“未雨绸缪,按部就班”有相同点,更有不同之处。相同点在于,无论是情感营销还是知识营销,都要规划在前,提前确定好在哪些时间点,与客户进行哪些主题的互动,并提前准备好相应的内容。
  不同点在于,情感营销内容的点与点,是平行的、相互独立的。而知识营销需要树立专业的形象,并利用专业形象对客户产生引导作用,所以内容的点与点之间,要注意逻辑上的递进和方向上的一致。
  此外,知识营销除了注重内在内容的专业性之外,外观形式上的包装也非常重要。有心的营销人员,可以去下载一些手账类的APP,把专业枯燥的内容,通过图片、色彩等元素进行包装和美化,让客户看到时更容易被吸引。
  另外,作为大多数的普通客户,虽然对内容并不能完全理解吸收,但多半人会很自然地得出一个印象:这个理财经理很专业。客户可能当时并无相关需求,但有了这个印象,在客户产生需求时,一定会优先向其认为专业的营销人员进行咨询,以寻求服务,这就是知识营销“引导性”的作用。
  延伸阅读:
  做好了朋友圈经营,微信营销成功了一大步,但这并不是代表微信营销的全部。点对点经营、微信群经营、公众号经营,都是微信营销进阶的重要方面,有着各自的特点和要求,但核心是要让客户“听得见、听得进、传得开”。
  比如:微信的点对点经营,很多营销人员在实际工作中,加了客户微信,具备了做点对点经营的条件,却在用批量经营的方法做点对点的事情,效果显然不如预期。
  举个ETC微信营销中的小例子来看一下:
  案例:
  有些同事觉得,我每天都在发ETC的内容,这就是在对客户做营销啊!为什么客户没什么反映?实际上,如果我们给一个客户发送关于ETC的微信:
  ·如果我们发:“取消省界收费站,ETC势在必行”,这句话叫政策宣传。
  ·如果我们发:“国家政策即将取消省界收费站,车辆安装ETC势在必行,家里小车还没装ETC的车主赶快扫码申请了,申请成功收到ETC标签后按说明自行安装,也可电话或微信联系我,数量有限需预约。”再配个二维码图片。这叫广告宣传。
  ·如果我们在刚才那句话的前面后面再加点内容,这才叫做营销宣传。
  为什么呢?至少应该在前面加上对客户的称呼和问候,在后面加上发送者的名字和联系方式并表示谢意。你需要他人用什么方式回应你,你至少要做到以同样的方式对他,真诚是必不可少的。
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